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地板企業聚焦優勢資源 事半功倍建立市場

2012-10-13  www.keyzbc.icu  來源:互聯網  

于大多數中小地板企業來說,人力、物力、財力都有限,在建立根據地市場時必須結合企業實際,細分市場,確定更狹窄的目標區域、渠道、產品和消費者,有針對性地進行根據地市場建設,這樣既可以節約資源,又可以達到事半功倍的效果,還可以增強局部的競爭優勢,積累資源和信心去建立全面的根據地市場。

聚焦性原則

熟知歷史的人都知道,當年毛主席在面對占據絕對優勢的敵軍時,采取的是以十六字箴言為核心思想的游擊戰策略,集中優勢兵力謀取局部優勢,力爭各個擊破,最終在困境中一步步發展壯大。對于資源有限的中小地板企業而言,只要把有限的人力、物力、財力等聚焦于局部市場、渠道、產品和消費者上,一定能通過局部根據地市場的勝利,顛覆整個市場。

市場聚焦

市場聚焦是指企業根據自身情況,盡可能地收縮市場范圍,直到企業能夠形成絕對優勢。市場聚焦最好是以縣為市場單元,如果實力有限,也可以以鄉鎮為市場單元。實踐證明,地級市是二線品牌和區域強勢品牌爭奪的戰場,縣級市場比城市市場更容易建立起競爭優勢。所以在選擇市場時,要收縮到自己能夠形成優勢的范圍內,也就是“做小池塘里的大魚”。

需要說明的是,中小地板企業的主戰場不是固定不變的,隨著企業不斷發展壯大,有了足夠的資本規劃本地市場以外的根據地市場時,企業需要到更大的市場上與二線品牌和區域強勢品牌同臺競技。

渠道聚焦

渠道聚焦是指企業根據實際情況,如果不能做到大賣場、團購等全渠道覆蓋時,可以選擇某一個適合企業的渠道運作,直到這個渠道成為自己的根據地,再把這種優勢輻射到其它渠道。

產品聚焦

產品聚焦是指企業要“單品突破”,將某個產品打造成企業的“拳頭”產品,再將單品輻射到其它渠道,取得相對優勢,實現渠道共振。“單品突破”不是只銷售一個產品,而是集中資源主推一個主導產品。如果一次推出的產品太多,很可能造成由于分散有限的資源而導致所有產品都無力突破。




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