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地板終端銷售技巧:產品推介四步法則

2012-3-15  www.keyzbc.icu  來源:互聯網  

在終端的銷售過程中,當顧客已經開始對我們的產品產生興趣,并且已經開始接受我們的建議的時候,我們的導購就要開始進入產品介紹的環節。產品的推介不僅僅是一個產品推銷的過程,更重要的是一個讓消費者接受并且認可產品的過程。我們要根據消費者的消費行為習慣,逐漸采取導入式的產品推介方式,讓消費者逐漸接受我們的產品。

我們要在完全確認顧客的需求,并有效的塑造了產品的價值的基礎上,才開始真正的產品介紹,并通過第三方見證的方式來進一步確定顧客的需求。在銷售中,消費者的價格異議永遠排在所有的異議的第一位,但是,我們卻要根據消費者的消費行為習慣來介紹和推銷我們的產品。

根據消費者接受產品,以及與消費者進行溝通的過程,我們在向潛在顧客介紹產品的過程中,要掌握如下的法則:

1、 需求確認

不同顧客的需求是具有差異性的,因此,我們在開始介紹產品的時候,需要對顧客的需求進行確認,確認的內容包括:顧客對產品品類的要求,是喜歡實木地板,還是強化地板,還是實木復合地板等;對產品價格的要求,是定位在100元左右的地板,還是定位在200元左右的地板,還是對價格完全不敏感;對產品功能的要求,是喜好耐磨的強化地板,還是喜歡性能穩定的實木復合地板,還是喜歡天然的實木地板等等。這些內容都需要我們在前期的溝通中予以判斷和確認,在此基礎上介紹產品,將變得更加專業和容易。

2、 價值塑造

我們很多的導購在介紹產品的時候,當顧客第一時間詢問價格的時候,我們的導購總是迫不及待的將價格告訴消費者,這一點是非常不可取的,當消費者對于產品的材質、功能和生產工藝等都完全不了解的基礎上,一旦我們報出價格,大部分的消費者的第一反應都是,這地板怎么這么貴。這個時候,我們的導購才會說,這個地板的樹種是多么的珍貴,這個地板的生產工藝是多么的復雜,這個地板的性能多么優異等,其實這個時候的消費者已經完全對這些產生了抵觸的心理,很難聽進去我們導購的介紹了。因此在正式介紹產品價格之前,一定要做的一件事情,就是首先要塑造產品的價值,告訴我們的消費者我們的地板的優點在哪里。

為了便于我們的導購進行地板產品價值的塑造,我從兩大類地板產品進行分類,一類是高端產品,一類是低端產品。

高端的地板產品要從下面的幾點塑造產品的價值:

高端品牌:我們的地板的確是市場上的高端地板品牌

高端品味:使用我們地板的顧客中有很多社會名流

知名設計:我們的產品的花色設計來自世界上著名的設計師

流行趨勢:我們的產品代表了流行的趨勢

增值服務:我們除了常規的服務之外,還有增值的服務

低端的地板產品要從下面幾點塑造產品的價值:

知名品牌:我們的地板品牌是眾所周知的品牌

材料保證:我們的材料健康環保

工藝先進:我們的設備先進,工藝一流

數據領先:我們的產品功能方面的數據在同類產品上遙遙領先

服務到位:我們的服務能夠在同行中做到最好

3、 產品介紹

在塑造完產品的價值之后,我們可以介紹產品本身,在介紹產品本身的時候,要注意一個技巧,不是每一個地板產品的都是完美的,都有可能出現這樣那樣的缺點,對于這樣的事實,我們不能可以隱瞞,當顧客詢問到這樣的問題的時候,我們要以誠懇的態度來告訴我們的消費者。但是,這個告知的過程卻有很大的學問,我們要完全掌握。

例如,當我們的某款產品分別具有某些缺點和優點的時候,我們在向消費者介紹產品的時候,要注意缺點和優點的介紹順序。我們應該先介紹缺點,然后介紹優點。為什么這樣介紹呢。因為,我們通過實踐發現了下面的等式:

先說缺點再說優點等于優點

先說優點再說缺點等于缺點

也許你還不是明白其中的道理,那么你看完下面的案例,就一定明白了。

案例分享:學員的笑話

有一次,我跟幾個導購在一起吃飯,其中一個店員小王看著我說:“崔老師,我看起來挺帥的,可是就是看起來太胖了。”說完大家哄堂大笑,小王卻搞得丈二和尚摸不到頭,是啊!崔老師是挺胖的啊。是的,我確實長得有點胖,這是個事實,但是按照小王的說法,聽起來,我就是太胖了,好像沒有帥的成分在里面。這個時候,我也索性跟他們談起來贊美人的技巧來。我說:“小王說的都對,我確實有點胖的,不過小王想要表達的好像不是這個意思吧?”我看了眼小王,小王趕緊同意式的點了點頭,“其實小王本來想要贊美我一下,可是由于沒有掌握好說話的順序,結果使我聽起來不是很爽,為什么?因為小王把咱們的順序搞顛倒了。小王,你把剛才的話換個位置在說一下,你看看啥效果。”小王不好意思的看看大家,又重新的說了一遍,“崔老師,您長的挺胖,但是看起來還是挺帥的!”話音未落,大家有是哄堂大笑。大家都感嘆,同樣的詞匯,不一樣的組合方式,所表達的結果就是不一樣啊

4、 見證確認

見證確認的方式,就是通過產品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式,來堅定顧客購買的決心。這樣的方式,是對顧客購買行為的一種肯定,也是為了幫助消費者打消顧慮,增強購買的信心。

產品推介不僅僅是告訴消費者產品的功能和價格,更重要的是通過推介讓消費者接受我們的產品,從而認可我們的產品的價值。以上的四個步驟是對產品推介過程的分解,也是作為產品銷售的關鍵步驟,值得我們銷售人員去分析和探討。



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